Valor de vida del cliente (CLV)

El beneficio neto total que una empresa espera obtener de un cliente durante toda la duración de su relación. El CLV es la métrica fundamental de la economía de las suscripciones. Se calcula multiplicando los ingresos promedio por cliente por período por la vida útil promedio del cliente, menos los costes de servir a ese cliente. Todas las actividades de venta adicional, venta cruzada y retención tienen como objetivo aumentar el CLV —ya sea aumentando los ingresos por período o extendiendo la vida útil. El flujo de cancelación revela la evaluación interna del CLV de la empresa, porque la generosidad de la oferta de retención refleja lo que la empresa está dispuesta a invertir para mantener al cliente.

Ejemplo: Un servicio de streaming que ofrece un plan anual con descuento a un suscriptor que se va está apostando a que los ingresos reducidos durante el próximo año aún generan un CLV positivo para ese cliente.