Identidad aspiracional

La autoimagen que un consumidor adopta o desea adoptar, que influye en las decisiones de compra tan fuertemente como la necesidad objetiva. Una etiqueta de nivel de precios que invoca una identidad deseable —"Profesional," "Creador," "Negocio"— convierte mejor que una etiqueta que describe funciones por sí sola. El mecanismo opera por debajo de la deliberación consciente; el comprador no está evaluando la etiqueta, sino respondiendo a lo que la etiqueta dice sobre el tipo de persona que la elige. Este efecto es especialmente fuerte entre profesionales independientes y propietarios de pequeñas empresas, para quienes las herramientas que usan son parte de su identidad pública y privada.

Ejemplo: El cambio de nombre de ActiveCampaign de "Plus" a "Professional" produjo un aumento de conversión del 12% en Europa, no porque las funciones cambiaran, sino porque la etiqueta reflejaba la autopercepción deseada del cliente.