Evaluación del valor percibido

El juicio implícito que un cliente hace sobre lo que vale un producto o servicio en relación con su precio. Durante un flujo de cancelación, las ofertas de retención que una empresa presenta reflejan la evaluación interna del valor del cliente por parte de la empresa, pero el cliente también lee esas ofertas como señales de lo que el producto realmente vale. Un descuento profundo ofrecido en la cancelación puede asegurar un salvamento a corto plazo pero reduce permanentemente la percepción del cliente sobre el valor del producto, haciendo que las renovaciones futuras a precio completo sean menos probables. La evaluación del valor percibido es, por lo tanto, un acto de equilibrio entre la retención y la integridad de los precios.

Ejemplo: Un suscriptor que recibe un descuento del 50% para quedarse puede concluir que el precio completo estaba inflado y cancelar de nuevo cuando el descuento expire, creando un ciclo de dependencia de descuentos.