Efecto señuelo (o efecto cebo)

El fenómeno por el cual añadir una tercera opción asimétricamente dominada desplaza la preferencia entre dos opciones existentes. Una opción asimétricamente dominada es aquella que es claramente inferior a una alternativa pero no a todas. En los precios, el nivel superior a menudo sirve como señuelo: tiene un precio alto y está cargado de funciones que pocos clientes necesitan, haciendo que el nivel intermedio parezca mejor valor en comparación. El efecto se demostró por primera vez en experimentos controlados y desde entonces se ha convertido en un elemento estándar de la arquitectura de precios de tres niveles. El señuelo no necesita generar sus propias ventas; su valor radica en redirigir la elección hacia la opción objetivo.

Ejemplo: Williams-Sonoma introdujo una máquina de pan de $429 junto a un modelo existente de $275; las ventas del modelo de $275 se duplicaron porque la opción de mayor precio lo hacía parecer más razonable.