Efecto ancla (o efecto de anclaje)
El sesgo cognitivo por el cual una información inicial sirve como punto de referencia para todos los juicios posteriores. En los precios, el primer nivel que ve un cliente —ya sea "Gratuito," "Inicial," o una opción "Empresarial" de alto precio— establece la escala contra la cual se evalúan todos los demás precios. El efecto fue documentado por primera vez en los experimentos de Tversky y Kahneman en la década de 1970 y desde entonces se ha replicado en docenas de contextos de consumo. Un ancla bien ubicada hace que el nivel objetivo parezca generoso o razonable en comparación, incluso cuando la diferencia de precio absoluta no cambia. El ancla no necesita ser la opción más popular; solo necesita ser visible primero. Ejemplo: El nivel "Individual" en la página de precios de Spotify ancla a los clientes en un precio para un solo usuario, haciendo que el plan "Dúo" se sienta como un gran salto en valor por un modesto aumento de coste.