Sophie, gerente sénior de producto
Me uní a una empresa SaaS en fase de financiación Serie B hace seis meses. El producto es bueno. La página de precios es un desastre. Tenemos cuatro niveles, todos con nombres de adjetivos vagos ("Básico", "Plus", "Premium", "Ultimate"), y nuestra tasa de conversión de prueba a pago está estancada en un porcentaje muy bajo. El CEO no deja de preguntar por qué, y me cuesta encontrar una respuesta que no sea "necesitamos más datos".
Este libro me dio la respuesta. De hecho, me dio varias respuestas, organizadas por capítulos.
El capítulo 2 (sobre los nombres de los niveles de precios) me hizo darme cuenta de que nunca habíamos comprobado si nuestras etiquetas tenían algún significado para nuestros usuarios. Realizamos un estudio cualitativo rápido: cinco clientes y cinco clientes potenciales, les mostramos los niveles sin características y les preguntamos qué tipo de persona elegiría cada uno. Los resultados fueron demoledores. Nadie podía distinguir entre "Plus" y "Premium". Eran solo palabras en una pantalla. El mes que viene probaremos nuevas etiquetas, basadas en la identidad del usuario en lugar de en la cantidad de características.
El capítulo 8 (sobre la transición de prueba a pago) fue aún más valioso. Enviábamos avisos de actualización con una periodicidad fija: día 3, día 7, día 14. Nadie se había preguntado si nuestros usuarios habían experimentado realmente el valor del producto para el día 3. Al analizar los datos, observamos que nuestro momento de activación —el punto en el que un equipo crea un proyecto con al menos dos colaboradores— se produce, en promedio, el día 6. El aviso de actualización del día 3 llegaba a usuarios que ni siquiera habían usado el producto. No es de extrañar que no se convirtiera en cliente. Estamos cambiando la configuración para que el aviso se active después del evento de activación, no antes. Los primeros resultados son prometedores.
El libro no es perfecto. Algunos capítulos son demasiado detallados (no necesitaba siete páginas sobre la filosofía de los atributos del catálogo), y el tono a veces se inclina hacia la reflexión profunda cuando yo solo buscaba la información práctica. Pero he marcado más páginas de este libro que de cualquier otro libro de negocios que haya leído en años. Si eres un gerente de producto que intenta solucionar un problema de precios o conversiones, empieza por aquí.