Marcus, fundador de una consultora de estrategia boutique

Quería que este libro me gustara más.

El autor es claramente inteligente y está bien documentado. Los casos son reales, la lógica es sólida y la metáfora de la arquitectura ofrece una perspectiva útil. Asentí con la cabeza durante casi todo el Capítulo 1. El momento de las ofertas importa. Sí, ya lo sabemos.

Mi problema radica en la visión del mundo implícita en el libro. Trata la venta adicional como una disciplina puramente técnica —una cuestión de oportunidad, datos y presentación— e ignora casi por completo las habilidades humanas que hacen que funcione en contextos donde no se puede realizar un análisis A/B de cada variable. Dirijo una pequeña empresa de servicios B2B. Nuestras ventas adicionales se producen en conversaciones, por teléfono, en el contexto de una relación que ha acumulado meses de confianza. El libro no dice nada al respecto. Presupone un producto digital de autoservicio con suficiente tráfico para realizar experimentos. Eso describe quizás al cinco por ciento de las empresas que existen en la realidad.

El autor podría responder que el libro trata explícitamente sobre la arquitectura de la venta adicional digital, no sobre las conversaciones de ventas. De acuerdo. Pero el subtítulo debería dejarlo claro. Tal como está, el libro se presenta como un análisis exhaustivo de las ventas adicionales, y no lo es. Es un análisis exhaustivo de un tipo específico de venta adicional: la que realizan las grandes empresas de SaaS con mucha financiación y las grandes plataformas de comercio electrónico.

Si ese es tu ámbito, te resultará útil. Si no, te parecerá abstracto. Le regalé mi ejemplar a un amigo que tiene una tienda en Shopify. Probablemente le encantará.