Devin, cofundador de una marca de equipo de exterior
Encontramos este libro por casualidad, navegando. Lo compartí con mi equipo directivo y terminamos leyéndolo juntos, cada uno por su lado, pero discutiendo capítulos en las reuniones de los viernes. No somos una empresa de SaaS (fabricamos material de escalada), pero los principios encajaban tan bien con nuestra tienda online que parecía escrito para nosotros.
Vendemos arneses, cuerdas, mosquetones — productos con requisitos de compatibilidad. Una cuerda específica funciona con determinados reunidores. Un arnés se ajusta mejor a ciertos tipos de cuerpo. Durante años, nuestras recomendaciones eran un chiste. "Clientes que compraron este arnés también compraron esta bolsa de magnesio". Cierto, pero inútil. La bolsa de magnesio no es la razón por la que están en el sitio. Necesitan una cuerda que coincida con su arnés.
Después de leer el capítulo sobre arquitectura de catálogo, encargué a nuestro responsable de comercio electrónico que reconstruyera nuestros atributos de producto. Ahora registramos: uso previsto (deportiva, tradicional, gimnasio, alpina), diámetro, longitud, caídas UIAA, tratamiento seco, etc. Nos llevó un mes. El resultado es que nuestro widget de recomendaciones ahora muestra cuerdas compatibles cuando alguien compra un arnés. Nuestro valor medio de pedido en esas transacciones ha subido quizás un 10%. Pero más importante aún, nuestra tasa de devoluciones ha bajado. La gente no está comprando la cuerda equivocada.
También usamos el capítulo sobre escaleras de precios para rediseñar nuestra página de cuerdas. Antes vendíamos cuerdas individualmente, un precio por artículo. Ahora ofrecemos tres niveles: solo la cuerda, cuerda más un reunidor con un ligero descuento, y cuerda más reunidor más una bolsa para cuerdas con un descuento mayor. El nivel intermedio se vende como loco. El nivel superior actúa como señuelo y hace que el intermedio parezca una ganga. Reconocí la historia de la máquina de pan de Williams-Sonoma de la escuela de negocios, pero nunca se me había ocurrido aplicarla a una página de cuerdas de escalada.
El libro es denso. No leímos todos los capítulos —el de las pruebas SaaS no es relevante para nosotros— pero leímos la mayoría, y cada uno provocó un cambio concreto. Si vendes productos físicos con cualquier tipo de complejidad, no dejes pasar este libro.